در بسیاری از کسب و کار ها افراد گمان می کنند مشتریان به دنبال دریافت بیشترین ارزش از یک محصول و خدمات می باشند در حالی که مشتریان به دنیال دریافت ارزش مناسب از محصول در کمترین زمان ممکن می باشند. جهت موفقیت کسب و کارتان باید بر روی کوتاه کردن روند دریافت ارزش محصول و خدماتتان یا نسبت زمان به ارزش (Time To Value) تمرکز نمایید.

باید به مشتریانتان نشان دهید که محصول و خدمات شما راه حل مهمی برای رفع نیاز آن ها می باشد. نسبت زمان به ارزش به معنی یافتن راه حلی می باشد که در سریع ترین زمان ممکن نیاز مشتری حل و نیاز آن ها رفع شود. اگر زمان ارائه محصول و خدمات کاهش یابد می توانید ارتباط بهتر و قوی تری با مشتریانتان ایجاد نمایید.

نسبت زمان به ارزش  (Time To Value)

نسبت زمان به ارزش (Time To Value) یا TTV برای اندازه گیری مدت زمان بین انجام خرید نهایی و دریافت خدمات و محصول توسط مشتری می باشد. هر چه درخواست و مشکل مشتری سریع تر توسط شما حل شود مشتری تجربه بهتری از استفاده محصول و خدمات برند شما خواهد داشت. راه حل هایی را اتخاذ نمایید تا بتوانید نسبت زمان به ارزش را برای مشتریانتان کاهش دهید.

نسبت زمان به ارزش چه تاثیری در تجربه مشتری دارد؟

مشتریان همیشه به دنبال راه حل هایی هستند که بتوانند نیاز خود را در سریع ترین زمان ممکن رفع کنند و بازگشت سرمایه در سریع ترین زمان ممکن اتفاق بیفتد. کاهش نسبت زمان به ارزش سبب می شود تعداد مشتریان وفادار برای کسب و کار شما افزایش یابد. زمانی که سفر مشتری آسان تر شود و تجربه مشتری از خرید افزایش یابد احتما خرید مجدد مشتریان و بازگشت آن ها افزایش می یابد.

چرا نسبت زمان به ارزش برای تجربه مشتری اهمیت دارد؟

میزان ارزشی که یک محصول و خدمات برای مشتری ایجاد می نماید عملکرد و کیفیت محصول را نشان می دهد. کاهش زمان ارائه محصول سبب جلب اعتماد کاربر شده و مشتری را به مدافع برندتان تبدیل می نماید. تلاش برای افزایش رضایت مشتری سبب کاهش نرخ ریزش مشتری و ایجادرابطه طولانی مدت با مشتری می شود.

انواع نسبت زمان به ارزش

نسبت زمان به ارزش بسته به نوع کسب و کار و صنعت مورد نظر متفاوت می باشد که در این بخش به بررسی انواع نسبت زمان به ارزش می پردازیم:

• نسبت زمان به ارزش اولیه (زمان رسیدن به ارزش اولیه، Time To Basic Value)

این بخش در واقع به معنی زمان رسیدن به ارزش اولیه می باشد که اندازه گیری آن راحت تر از سایر موارد می باشد. نسبت زمان به ارزش اولیه در واقع مدت زمانیست که طول می کشد تا مشتری پی ببرد که گزینه درستی را انتخاب نموده است. در این بخش مشتریان ارزش های ابتدایی که محصول برای مشتری ایجاد نموده است را بررسی می نمایند و به احتمال زیاد هنوز از محصول استفاده نکرده اند. ممکن است قبل از اقدام به خرید، زمان رسیدن به ارزش اولیه توسط مشتری بررسی گردد. مثلا ارائه نسخه آزمایشی رایگان از محصول می تواند به بررسی ارزش اولیه محصول بینجامد.

• نسبت زمان به ارزش افزوده (زمان رسیدن به ارزش افزوده، Time To Exceed Value)

زمان رسیدن به ارزش افزوده در واقع مدت زمانیست که طول می کشد تا ارزش محصول و خدمات شما از انتظار مشتری فراتر رود. اگر زمان بیشتری را برای این بخش صرف نمایید، می توانید مشتری را وفادار تر نمایید و این مورد سبب می شود تا مشتریان شما دیگر رقبای شما را بررسی نکنند. مثلا در محصولاتی که به صورت اشتراکی هستند و مشتری از خدمات پایه و پکیج ابتدایی استفاده می نماید به راحتی سایر پکیج ها را خریداری می کند. چرا که پکیج پایه فراتر از انتظار مشتری بوده است.

• نسبت زمان به ارزش بلند مدت (Long Time To Value)

در برخی مواقع ممکن است درک ارزش محصولات و خدمات توسط مشتری زمان زیادی طول بکشد برای مثال در سیستم های نرم افزاری ممکن است مدت زمانی نیاز باشد تا اطلاعات و داده ها ادغام و یکپارچه سازی شوند. در این حالت مدت زمان زیادی نیاز خواهید داشت تا مشتری بتواند به ارزش واقعی محصول پی ببرد.

• نسبت زمان به ارزش کوتاه مدت (Short Time To Value)

زمانی که مشتری به محصول و خدماتی نیاز دارد که آن نیاز در مدت زمان کم و سریع برآورده می شود. در این حالت صبر و وفاداری مشتری کمتر است، چرا که خدمات و محصول با ارزش زمانی کوتاه مدت می باشد. اگر رقیب شما بتواند در مدت زمان کوتاه تری این نیاز را رفع نماید مشتریانتان حتما سراغ رقبایتان می روند.

• نسبت زمان به ارزش لحظه ای (Immediate Time To Value)

برخی از محصولات و خدمات ارزش لحظه ای برای مشتری ایجاد می نمایند، به عبارتی مشتری بعد از استفاده بلافاصله نتیجه استفاده از آن را متوجه می شود. برای مثال سرویس وتاه کننده لینک که به محض وارد نمودن لینک، لینک کوتاه شده را دریافت می نمایید.

روش های پیشنهادی برای اندازه گیری نسبت زمان به ارزش

مواردی که در ادامه به آن ها اشاره می نماییم کمک می کنند تا شما بتوانید نسبت زمان به ارزشی که به مشتریان ارائه می دهید را راحت تر ارزیابی نمایید:

• مدت زمان آشنا سازی کاربران شما چه مقدار طول می کشد؟

• می توانید بخشی از خدمات خود را به گونهای ارائه نمایید که مشتری بتواند بلافاصله از آن استفاده کنند؟

• چه مدت طول میکشد تا نرم افزار خود را نصب نمایید؟

• مشتری احتمالی کسب و کارتان قبل از استفاده نسخه آزمایشی باید با نماینده فروش صحبت نمایند؟

• مشتری احتمالی نیاز به ریسک کردن دارند؟ یعنی قبل از اینکه ارزشی را دریافت کنند، باید خرید کنند؟

• شما در حال کاهش مدت زمانی هستید که کاربر باید در سفر خرید خود طی نماید؟ یا در حال ایجاد مجموعهای از وظایف بیشتر برای انجام دادن به منظور استفاده از نرمافزار خود هستید؟

۵ استراتژی موثر برای کاهش نسبت زمان به ارزش یا Time To Value

امنتخاب استراتژی های مناسب می تواند سبب شود تا نسبت زمان به ارزش یا Time To Value را به درستی کاهش دهید. 5 روش برای کمتر نمودن TTV در اختیار دارید:

1.محدود کردن دامنه پروژه

وجود ویژگی ها و قابلیت های جدید در محصول و خدمات شما برای مشتری هیجان انگیز می باشد. توجه نمایید که گسترش دامنه پروژه و افزایش قابلیت های آن در صورتی که تصمیم گیرنده نهایی مخالف آن باشد موجب به خطر افتادن پروژه خواهد شد. بهتر استت ابتدا محصول و خدمات را ارائه نمایید و سپس در مراحل بعدی قابلیت های آن را افزایش دهید.

2. پیش نیازها را از قبل تکمیل نمایید

قبل از ارائه محصول و خدماتتان مطمئن شوید که تمام زیر ساخت ها آماده بوده و نیاز مشتری برطرف می شود. نصب دستگاه های مورد نیاز، دریافت مجوز ها و تائیدیه های مورد نیازتان و ..... مدت زمان آشَنا سازی را کاهش دهید.

3.تعریف نقش ذینفعان

صاحب کسب و کار اطلاعات کافی در مورد محصول خود دارد اما از نیاز های مشتری ممکن است دقیق اطلاع نداشته باشید. شناسایی نیاز و خواسته های مشتری، نحوه گردش کار فرآیندهای مشتری، جریان کاری کسب و کارتان، نیاز به انواع دسترسی ها مثلا سرور جهت آشنا سازی مشتری با محصول شما لازم و ضروری می باشد.

4.هماهنگی نهایی

جهت جلوگیری از مشکلات مختلف هنگام استفاده از محصول، باید تصمیم گیرندگان و ذینفعان شناسایی شوند و برای حضور در جلسات و روند کار آماده شوند. اگر به هر دلیل نقصی در این مرحله وجود داشته باشد با بزور تاخیر روبرو خواهید شد.

5.ایجاد یک برنامه آموزش یکپارچه برای کاربران

مشتری ممکن است از نحوه استفاده از محصولتان آشنایی کافی نداشته باشد. بنابراین شما باید آموزش های لازم را در اختیار مشتری قرار دهید تا بتوانند به درستی از محصولاتتان استفاده نمایند. سعی کنید با آموزش درست و راهنمایی به موقع مشتری، آسودگی خاطر و راحتی را برای مشتریانتان فراهم نمایید..