جهت افزایش فروش در کسب و کارتان باید متدولوژی های فروش مناسب را شناسایی نموده و بهترین مورد را انتخاب نمایید. یکی از متدولوژی های فروش مناسب روش فروش اسنپ می باشد که چارچوب و استراتژی مشخصی را به خریداران و کسب و کار شما ارائه می دهد. در این مقاله تیم آرگو به بررسی متد فروش اسنپ می پردازد تا بتوانید در کسب و کارتان جهت افزایش فروش و درآمد خود استفاده نمایید.

متد فروش اسنپ (SNAP Selling)

متد فروش اسنپ چارچوبی است برای فروش که به تیم فروش سازمان کمک می کند تا برای خریدار ها پرمشغله مفید باشند. این متد شامل 4 اصل می باشد:

• ساده (Simple)

اگر پیچیدگی را در فرآیند تصمیم گیری کاهش دهید، شانس موفقیت شما افزایش می یابد.

• ارزشمندی (iNvaluable)

ایجاد ارزش و مزیت های بیشتر در محصولات تان امر بسیار ضروری می باشد که  محصولات شما را از رقبایتان متمایز می نماید.

• سازگاری با مشتری (Align)

سعی کنید با مشتریان خود در ارتباط باشید. ارتباط کم و ناسازگاری با مشتری سبب می شود مشتری کمتر برای شما زمان اختصاص داده و کمتر توجه نماید.

• اولویت ها (Priorities)

باید تلاش نمایید تا مشتریانتان محصول شما را اولویت قرار داده و به عنوان نیاز و امری ضروری تلقی نمایند.

چه زمانی باید فروش اسنپ را به کار بگیریم؟

برای استفاده از متد فروش اسنپ باید دو عامل مهم را در نظر بگیرید که شامل خریداران و بازار می باشد. این متدولوژی چارچوب خاصی برای خریداران فراهم می کند که جزو خریداران گیج یا پرمشله هستند. در این حالت مشتری ترجیح می دهد که در وضعیت فعلی بماند و کار جدیدی را شروع نکند. همچنین اگر محصول ارزان قیمت ارائه می دهید این متد برای شما مناسب نیست، اما اگر محصول شما گران قیمت است یا بصورت B2B فعالیت می کنید استفاده از متد اسنپ بسیار می تواند کارآمد باشد. اگر بازار شما پر رقابت است مشتری گزینه های بسیاری در انتخاب خواهد داشت که رد این مرحله باید روش فروش ود را متمایز نمایید.

نحوه اتخاذ روش فروش اسنپ

در این بخش متد فروش اسنپ را بررسی می نماییم که چگونه می توانید از این روش در کسب و کارتان بهره مند شوید.

1.تحلیل رفتار مشتریان بی حوصله و درک آن ها

امروزه بسیاری از افراد پر مشغله هستند و سعی دارند فعالیت های زیادی را در مدت زمان کمتری به انجام برسانند. بعبارتی برای درک ارزش یک امر نیاز دارند که نتیجه نهایی را ببینند. همچنین برای پذیرش امری ریسک کمتری کرده و با احتیاط رفتار می کنند. پیشنهاد های مختلفی توسط رقبا برای مشتریان ارائه می شود که این مورد قدرت تصمیم گیری برای مشتری را سخت تر می نماید. برای اینکه فروش مناسبی را رقم بزنید باید مشتری را در زمان های مختلف درک نمایید. برای مثال وقیت مشتری بی حوصله، خوشحال، تحت فشار است چه مواردی می تواند او را به سوی خرید هدایت نماید.

2.شناخت فاکتورها و قوانین روش فروش اسنپ (SNAP)

اگر شما با مشتری بی حوصله یا پر مشغله در ارتباط باشید 4 سوال در ذهن آن ها ایجاد می شود:

• ساده است؟ زمان و تلاش زیادی نیاز دارد؟

• این شخص یا شرکت ارزش افزوده ای ایجاد می کند؟

• این پیشنهاد با اهداف ما سازگار است؟

• چقدر ضروری است، اولویت آن چیست؟

3.فرآیند فروش خود را ساده کنید

مشتریان و خریداران در این روش زندگی پر مشغله دارند و بسیاری از امور را روزانه با هم انجام می دهند. در این بخش باید به سوالات خریداران که در این بخش به آن ها اشاره می کنیم پاسخ دهید:

• راه حل ارائه شده چه اندازه ساده است؟

• آیا اجرا آن دشوار است؟

• راه حل ارائه شده با اهداف ما همسو می باشد؟

• راه حل ارائه شده چقدر سریع می تواند مشکل را حل نماید؟

جهت پاسخ به این سوالات باید به برخی نکات توجه نمایید:

• پیشنهاد گزینه های کمتر: خریداران با انتخاب های بسیاری مواجه می باشند که ارائه پیشنهاد های زیاد به آن ها می تواند سبب کاهش فروش شما گردد. در نتیجه هنگام ارائه راه حل گزینه هایتان را محدود نمایید.

• ارائه فروشتان را مختصر و کوتاه نمایید: زمانی که خریداران شما پر مشله هستند فرصت کافی برای صحبت و بحث در ارائه فروشتان ندارد و بهتر است سریع تر اصل مطلب و فروشتان را بیان نمایید.

• تنظیم دستور کار: قبل از ارائه راهکار و فروش دستور کار تهیه نمایید و در شروع جلسات آن را مشتریانتان مرور نمایید. ارائه دستور کار سبب می شود تا انتظار واضحی داشته باشید و نشان دهید که برای مشتری ارزش قائل هستید.

4.تصمیم گیرنده های کلیدی را شناسایی نمایید

شناسایی تصمیم گیرنده های کلیدی مسئله مهمی است که مشارکت این افراد در ابتدای مراحل فروش، جلسات را بهینه تر می نماید. زمانیکه تصمیم گیرندگان اصلی در این جلسات شرکت نمی کنند معاملات به نتیجه مطلوب نمی رسند. تصمیم گیرنده های کلیدی را بیابید و با آن ها ارتباط برقرار نمایید که اگر بتوانید نظر این افراد را جلب نمایید مستقیما می توانید معاملات را به نتیجه مطلوب برسانید.

5.ماتریس خریدار ایجاد نمایید

زمانی که تصمیم گیرندگان را مشخص نمودید مرحله بعدی شناسایی ماتریس می باشد که به شما کمک می کند تا بتوانید نیاز های مشتری را راحت تر درک نمایید و ذهن آن ها را بخوانید. برای ایجاد ماتریس خریدار سه مرحله زیر را انجام دهید:

مرحله 1) ابتدا باید اعتماد مشتری را جلب نمایید. مشتریان در کنار پر مشغله بودن ، سخت هم می توانند اعتماد کنند. در این بخش باید اطلاعاتی همچون نحوه برخورد رقیبانتان با مسائل مشابه، روند کارتان و دیگر موارد را بررسی نمایید و پیشنهاداتی برای مشتری جهت اعتماد سازی ارسال نمایید. سپس می تانید شرکتتان را به عنوان منبعی قابل اعتماد به سایرین ارائه نمایید.

مرحله 2) در مرحله دوم مشتری را قانع می نماییم که محصول ما می تواند نیاز های او را رفع نماید. باید به مشتریانتان احتمالات و راه حل هایی را که محصولتان ارائه می کند را نشان دهید. برای این منظور باید از نیاز های مشتری درک درستی داشته باشید. با مشتریانتان در مورد خرید های اخیر صحبت نمایید و نیاز هایی که کسب و کارتان رفع نموده است را نشان دهید.

مرحله 3) در مرحله نهایی باید بر تصمیم مشتری تاثیر بگذارید و راه حل مورد نظرتان را به بهترین شیوه ارائه نمایید. مثلا اگر در بازار پر رقابت فعالیت می نمایید این بخش کمی دشوار خواهد بود. با درک مناسب نحوه تصمیم گیری مشتری و معیار های دخیل در تصمیم گیری مشتری می توانید به درستی این مرحله را طی نمایید. برای دسترسی به این جزئیات می توانید سوالات زیر را بپرسید:

• آیا میتوانید من را در روند تصمیمگیری راهنمایی کنید؟

• چه کسانی در این روند دخیل می باشند؟

• سایر ذینفعان از چه معیارهایی برای ارزیابی استفاده می کنند؟

• شما چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید؟

• آیا می توانید در مورد راهحل فعلیتان بیشتر به من بگویید؟

اگر این اطلاعات را کسب نمایید می توانید راحت تر مشتری را جهت خرید قانع کنید و محصول و راه حل تان را به عنوان بهترین گزینه به مشتری ارائه نمایید.