زمانی که صحبت از فروش می شود اغلب افراد فقط به بخش نهایی فروش که مرحله پرداخت و نهایی فروش است فکر می کنند اما باید توجه نمایید که فروش فرآیند چند مرحله ای می باشد که از ابتدا تا انتها باید به آن نگاه کرده و تمام مراحل را با جزئیات بررسی نمایید تا بتوانید فروش های موفقی را رقم بزنید. یک مشتری بالقوه قدم به قدم پیشرفت نموده و در نهایت فروش اتفاق می افتد.

در این مرحله داشتن پایپ لاین فروش به شما کمک می کند تمام مراحل فروش را مرحله به مرحله تجزیه و تحلیل نمایید. در واقع پایپ لاین فروش نمایش بصری از تمام مشتریان بالقوه در فرآیند فروش می باشد.

پایپ لاین فروش (Sales Pipeline) چیست؟

روشی به عنوان پایپ لاین فروش یا کاریز فروش وجود دارد که در آن شما می توانید مراحل فروش را بهتر مدیریت نمایید. در پایپ لاین فروش سرنخ ها از مرحله ای به مرحله دیگر می روند که هر چه نظارت و کنترل بیشتری بر پایپ لاین فروش تان داشته باشید درآمد بیشتری را تجربه خواهید کرد. هر چه تعداد مشتریان احتمالی در پایپ لاین بیشتر شود احتمال فروش بالاتر است.

در واقع پایپ لاین فروش نمایش بصری از چشم انداز فروش می باشد که نمای کلی از پیش بینی تیم فروش را ارائه می نماید. پایپ لاین فروش همانند نوار عمودی یا افقی نمایش داده می شود که شامل مرحله های چرخه فروش می باشد.

همچنین کاریز فروش ابزاریست که با استفاده از آن تیم فروش می تواند میزان فروش خود را پیش بینی نموده و با کنترل صحیح فرآیند ها، فروش را مدیریت نماید. با ارزیابی و مدیریت دقیق می توانید پایپ لاین کارآمد داشته باشید.

برای هر سازمان مراحل فروش متفاوت از دیگری می باشد به همین دلیل باید پایپ لاین فروش منحصر به فرد باشد و تمام مراحلی که مشتری طی می کند تا خدمات و محصولات شما را خریداری نماید باید به صورت بصری نمایش داده شود. مشتریان در پایپ لاین با سرعت متفاوت از یکدیگر حرکت می کنند که در آن سرعت حرکت مشتری در واقع به میزان علاقه و آَشنایی با محصول و خدمات شما بستگی دارد.

مراحل پایپ لاین فروش:

1.مشتری یابی (Prospecting)

مشتزی یابی در واقع مرحله تولید لید می باشد که به معنای گردآوری اطلاعات تماس افراد می باشد که احتمال دارد مشتری ما باشند. پیش بینی فروش بر اساس این لید ها (سرنخ ها) انجام می شود. این بخش جزو حیاتی ترین بخش ها در پایپ لاین فروش می باشد.

2. کیفیت سنجی (Qualifying)

بعد از تهیه سرنخ فروش و لیست از مشتریان، باید در این مرحله آن ها را بر اساس کیفیت دسته بندی و امتیازدهی نمود. این دسته بندی بر اساس «میزان احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری» انجام می شود تا تیم فروش بتواند مراحل بعدی را دقیق تر اولویت بندی نماید.

3. تماس (Contacting) یا ارائه (Proposal)

بعد از دسته بندی سرنخ ها، باید با آنها ارتباط برقرار نمایید. می توانید از روش هایی همچون ایمیل، ارسال پیام و یا تماس استفاده نمایید. فروشندگان باید تلاش نمایند تا دغدغه های مشتریان را شناسایی  نموده و راه حل های مناسب را ارائه نمایند.

4. مذاکره (Negotiating)

بعد از ارائه راه حل توسط تیم فروش ممکن است مشتری از پینهادات و یا قیمت گذاری شما راضی نباشد و یا درخواست های دیگری داشته باشد. در این بخش با مشتری ماکره می نمایید تا رضایت او را بدست آورید.

5.نهایی کردن فروش (Closing)

زمانیکه رضایت مشتری را جلب نمودید و مشتری برای خدمات و محصولاتتان هزینه پرداخت می نماید در واقع فروش نهایی شده است.

5.پس از فروش  (Post-Purchase)

مشتری بعد از پرداخت و نهایی نمودن فروش، انتظار راهنمایی استفاده از خدمات و محصولات و همچنین حل مشکلات احتمالی وی می باشد. در این بخش هدفی همچون افزایش فروش نیز وجود دارد.

تفاوت پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش

پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش تفاوت هایی باهم دارند که بجای یکدیگر استفاده می شوند. پیش بینی فروش به معنی تخمین تعداد مشتریان احتمالی می باشد که در بازه های زمانی مشخص به فروش منجر می شود. اما پایپ لاین شامل تمامی مشتریان بالقوه و احتمالی است که بدون توجه به جدید یا قدیمی بودن به آن ها رسیدگی می کنیم.

استفاده از این دو با هدف های متفاوتی انجام می شود که در استفاده از پایپ لاین هدف مشخص نمودن روند مشتریان بالقوه است که در کدام مرحله از خرید هستند و برای ادامه اینفرآیند و انجام خرید چه اقداماتی باید صورت گیرد. اما در پیش بینی فروش شما مشخص می نمایید که چه میزان به اهداف خود نزدیک شده اید. با توجه به داده های پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش اقدامات لازم را با توجه به شرایط انجام می دهید.

تفاوت پایپ لاین فروش و قیف فروش

قیف فروش تعداد مشتریان بالقوه که با آن ها در تعامل می باشید و در هر مرحله تعداد آن ها کاهش می یابد. در واقع مشتریانی که از هر مرحله عبورکرده و وارد مرحله بعدی می شوند را نمایش می دهد. در قیف فروش مشخص می شود که تعداد زیادی از افراد که در ابتدای قیف وارد می شوند به انتهای قیف نخواهند رسید و به مشتری تبدیل نخواهند شد. اما در پایپ لاین فروش افرادی که وارد این بخش می شوند به احتمال زیاد قابلیت تبدیل شدن به خریدار را دارند.

رویکرد پایپ لاین و قیف فروش با یکدیگر متفاوت می باشد در قیف فروش به بررسی لید ها و سرنخ های فروش می پردازیم اما در استفاده از پایپ لاین تمرکز بر روی نهایی کردن فروش و تبدیل سرنخ ها به خریدار تمرکز می نماییم. بعبارتی قیف فروش مراحل تبدیل یک فرد به مشتری و پایپ لاین مراحلیست که که فروشنده جهت تبدیل یک شخص به خریدار طی می کند را نمایش می دهد.

نحوه ساخت پایپ لاین فروش

1.ابتدا مراحل مختلف چرخه فروش تان را مشخص کنید.

2.تعداد مشتریان احتمالی که به مرحله بعدی منتقل می شوند را مشخص نمایید.

3.جریان خرید را به طور معکوس بررسی کنید و به تعداد مشتری که در هر مرحله نیاز دارید تا به اهداف درآمدی تان برسید را تعیین نمایید.

4.مشخصات مشترک مشتریانتان را که در پایپ لاین به مراحل بعدی می روند را مشخص نمایید که شامل فعالیت های کارشناس فروش مانند ارسال ایمیل و پاسخ های مشتری مانند درخواست دمو و ..... می باشد.

5.بر اساس فعالیت های انجام شده فرآیند فروش را ایجاد نمایید.

مراحل پایپ لاین فروش

مراحل پایپ لاین فروش که طراحی می شوند باید با مراحل خرید مشتری یکسان باشند. همچنین طراحی و اجرای پایپ لاین فروش بسیار کاآمد تر خواهد بود. مراحلی که مشتری به طور معمول برای خرید محصولی طی می کند:

• آگاهی: کاربر متوجه نیاز به یک محصول و یا فرصتی برای سود دارد.

• بررسی: کاربر نقاط ضعف و قوت را شناسایی کرده و نیاز های خود را تعریف می نماید و راه حل ها را بررسی می کند.

• تصمیم گیری: کاربر بعد از بررسی و مقایسه محصولات مختلف می پردازد و تصمیم خود را نهایی می کند.

اگر شما محصول و خدمات پیچیده تری داشته باشید چرخه فروشتان طولانی تر و مراحل بیشتری را شامل می شود. بررسی نمایید که هر مشتری چه مدت در هر مرحله می ماند. بررسی این مدت زمان باعث می شود تا کارشناسان فروش راحت تر بتوانند مشتریانی که احتمال خرید دارند را شناسایی نمایند.

چگونه پایپ لاین فروش خود را پاکسازی کنید

1.مشتریانی که تایم زیادی (بیشتر از متوسط تایم چرخه فروش) در پایپ لاین فروش هستند را مشخص نمایید. سپس مشخص نمایید که بریخ از آن ها باید حذف شوند. اما توجه نمایید که در برخی از موارد پایپ لاین فروش باید روند طولانی تری را طی کند. برای مثال زمانی که شما درگیر موراد قانونی هستید این روند به صورت خودکار طولانی خواهد شد اما احتمال بالایی وجود دارد که به فروش منجر شود.

2.زمانی که می خواهید مشتری را کنار بگذارید ایبتدا اطلاع رسانی نمایید و یک ایمیل پایانی برای او ارسال نمایید. در این طی روند مشتری یا به محصولات شما علاقه مند است و یا نتیجه این ایمیل بدون پاسخ و یا عدم علاقه مشتری به محصول و خدماتتان می باشد. در دو حالت آخر مشتری را از پایپ لاین خارج کنید و اطلاعات آن را در بخش دیگری همچون crm ذخیره نمایید.

3.اطمینان یابید که اطلاعات و داده های شما دقیق می باشد. اطلاعات و داده ها را بروز رسانی کنید. در برخی مواقع ممکن است اطلاعات تغییر کنند برای مثال تعداد تصمیم گیرندگان در خرید تغییر کند. یا ممکن است در اعضا و تیم های آن سازمان تغییراتی وجود داشته باشد. در این شرایط باید تییرات را شناسایی و اعمال نمایید.

برای مثال تاریخی که برای انجام معامله در نظر دارید (با توجه به شناختی که از مشتری دارید) با تاریخ انجام معامله متناسب باشد. زمانی که مشتری اعلام می کند برای تصمیم به خرید و نهایی نمودن خرید به یک هفته زمان نیاز دارد اما شما با توجه به شناختی که دارید این زمان را بیشتر حدس می زنید، بهتر است بیشترین زمان را در نظر بگیرید.

4.قیف فروش خود را بررسی و آپدیت کنید. در بررسی قیف فروش مشتریان بالقوه ای که برای مدتی از آن ها بی خبر هستید، مشتریانی که مشخص نیست در کدام مرحله از قیف هستند و بسیاری از موارد دیگر را تحلیل و آپدیت نمایید. تمامی این موارد را از پایپ لاین حذف نمایید چرا که سبب می شود پیش بینی فروش شما دقیق تر باشد و راحت تر بر سایر موارد که احتمال فروش بالایی دارند متمرکز شوید.

مدیریت پایپ لاین فروش

در مدیریت پایپ لاین فروش مقدار درآمدی که از مشتریان کنونی احتمالا به دست آید را تخمین می زنیم. در استفاده از این روش کارشناسان فروش می توانند مشتریان بالقوه را دسته بندی نموده و بر آنان نظارت کنند. با استفاده از مدیریت پایپ لاین فروش می توانید روند معاملات را زیر نظر داشته باشید که طبق اهداف تعیین شده سالیانه و ماهانه پیش می رود یا خیر. جهت انجام این محاسبه می توانید از موارد زیر استفاده نمایید:

• با چه تعداد مشتری احتمالی فعال در ارتباط هستند.

• هر مشتری احتمالی در کدام مرحله قرار گرفته است.

• چه تعداد مشتری احتمالی معمولا از یک مرحله به یک مرحله دیگر می روند.

• بررسی میانگین حجم معاملات و مدت زمان چرخه فروش.

شفافیت پایپ لاین فروش

به واسطه شفافیت پایپ لاین فروش کارشناسان فروش تصویر لحظه ای از عملکرد ها را می توانند مشاهده نمایند. این قابلیت را می توانید در نرم افزار CRM بیابید که عملکرد پایپ لاین را نمایش داده و چگونگی رسیدن به اهداف را نشان می دهد. با استفاده از این اطلاعات می توانید انتظرات مالی را مشخص نمایید تا بتوانید پیش بینی هایتان از فروش را دقیق تر انجام دهید. همچنین می توانید علاوه بر عملکرد فعلی تیم خود عملکرد هر یک از کارشناسان فروش را بطور جداگانه بررسی نمایید.